Técnicas de Ventas para Instituciones Educativas. Cómo convertir prospectos en estudiantes
Por Jován Naranjo
En el ámbito de la educación, el éxito en el proceso de admisión y ventas no solo depende de presentar información, sino en cómo esta se adapta y conecta con las expectativas y objetivos individuales de cada prospecto.
Descubre cómo una comprensión profunda de las necesidades de los prospectos y un enfoque centrado en ellos pueden marcar una diferencia significativa, llevando la experiencia de admisión más allá de la transacción y transformándola en un camino hacia el éxito educativo y profesional.
Brian Tracy señala que lo que distingue a los mejores vendedores de los promedio son unas pocas acciones realizadas de forma sistemática y repetida.
-01 La mentalidad del asesor de admisiones
“El concepto que tienes de ti mismo guarda una relación directa con tus conductas y tu eficacia. Todo cambio o mejora en tu vida comienza cuando modificas y mejoras el concepto que tienes de ti mismo, es decir, tu programación interna”.
Brian Tracy
Sería una mentira decirte que con sólo algunos cambios en tu mentalidad o proceso de ventas obtendrás resultados extraordinarios de un día para otro, sin embargo, te aseguro que si de forma consciente empleas las recomendaciones que te brindaré, tus resultados empezarán a cambiar.
Lo que pensamos de nosotros, la confianza que tenemos en nuestras habilidades, en nuestro servicio educativo, cómo nos visualizamos al atender a un alumno o padre de familia, es percibido por las personas en menor o mayor grado y por ende, afecta en nuestra tasa de inscritos. Debemos disfrutar lo que hacemos y entender que nuestra labor cambia la vida de las personas.
-02 Vender es ayudar
“Vender es ayudar al comprador en la toma de decisiones que le den a este las mejores soluciones a sus problemas”.
Luis Ma. García Bobadilla.
Cuando tenemos un concepto claro de lo que hacemos, nuestro trabajo cambia por completo. Ayudar es mostrar interés genuino en las necesidades de los prospectos y no sólo buscar cubrir la matrícula de determinado programa.
La función principal de un asesor de admisiones es guiar a los candidatos y a sus familias en la selección del programa educativo más adecuado, alineándolo con sus expectativas personales y objetivos profesionales. Este papel implica más que simplemente informar sobre las opciones disponibles; se trata de comprender las aspiraciones individuales y ayudar a trazar un camino educativo que contribuya al logro de sus metas a largo plazo.
-03 La Venta Consultiva en Servicios Educativos
Según HubSpot, es una metodología que se sustenta en brindarles a los clientes una atención personalizada para entender detalladamente sus requerimientos a través de preguntas estratégicas y a partir de ahí formular una narrativa personalizada.
Estrategia para desarrollar historias. Cómo Construir una StoryBrand, Donald Miller.
Mediante una identificación precisa y atenta de las necesidades de cada candidato, se nos presenta la valiosa oportunidad de desarrollar una narrativa centrada en ellos, poniendo sus intereses y objetivos en el primer plano. Esta aproximación, tal como sugiere Donald Miller, cambia el enfoque tradicional.
Esto cambia radicalmente nuestro discurso, estableciéndonos como una autoridad en los ojos de los potenciales estudiantes y fomentando confianza en una decisión tan significativa como lo es la elección de un programa educativo.
La diferencia entre un acercamiento genérico y uno personalizado es notable. En lugar de presentar la información de manera estándar, como en el primer ejemplo, adaptamos nuestro mensaje para reflejar un entendimiento profundo de sus necesidades específicas.
Por ejemplo, decir: "Basándome en lo que me has compartido, creo que este programa ‘X’ es ideal para ayudarte a desarrollar las habilidades que buscas para…" muestra claramente este cambio de perspectiva.
¿Ves cómo cambia la percepción cuando el diálogo se centra en sus aspiraciones y cómo podemos ayudar a alcanzarlas?
Es común que el asesor de admisiones ofrezca la misma narrativa a todos sus prospectos:
Claro que sí, Juan. El programa que te interesa se cursa los días miércoles de 5:00 a 9 de la tarde, la duración es de 2 años y…
Es fundamental reconocer que cuando un candidato busca información sobre nuestra institución, probablemente ha hecho lo mismo con otras. A menudo, el proceso de información en el 90% de estas instituciones sigue un patrón similar. Entonces, surge la pregunta: ¿cómo podemos destacarnos?
La respuesta reside en realizar preguntas estratégicas que nos proporcionen información crucial para elaborar una narrativa personalizada, poniendo al candidato en el centro de la historia.
Imaginemos que atendemos a un prospecto que es contador y muestra interés en una Maestría en Contabilidad. A través de un diálogo detallado, descubrimos que su objetivo principal es fortalecer sus habilidades de liderazgo, un aspecto que quizás no esté tan enfatizado en el programa que inicialmente le interesaba. Esta valiosa percepción nos permite sugerir otro programa que se ajuste más a sus expectativas y necesidades de desarrollo profesional.
-04 La confianza en las ventas
Un elemento importante para que una persona se inscriba en nuestra institución es la confianza, según Tracy, representa el 40% de la venta. Sin confianza, no podemos esperar avanzar hacia la presentación, el cierre o cualquier otro aspecto significativo del proceso de ventas.
Elaboración propia a partir de Nuevas Ventas Simplificadas, Brian Tracy.
Para entender mejor cómo se construye la confianza, es crucial distinguir entre dos tipos de ventas:
Ventas simples: En este tipo, el consumidor no requiere invertir mucho tiempo en tomar una decisión y, generalmente, el costo del producto es bajo. La decisión es rápida y a menudo impulsiva.
Ventas complejas: Aquí, el consumidor dedica más tiempo a considerar la decisión debido al mayor valor e inversión involucrada en productos o servicios como la compra de una casa, un automóvil, seguros de vida y, por supuesto, servicios educativos.
Para fomentar la confianza en el ámbito de las ventas complejas, especialmente en los servicios educativos, podemos implementar diversas estrategias:
Destacar maestros: Resaltar las cualidades y experiencias de nuestro equipo docente.
Testimonios: Mostrar historias de éxito de alumnos, exalumnos y padres.
Clases muestra: Ofrecer sesiones gratuitas para experimentar nuestros programas.
Blogs temáticos: Publicar artículos sobre temas de interés para nuestro público objetivo.
-05 Manejo de objeciones y cierre
El manejo efectivo de objeciones es una etapa crucial en el proceso de inscripción. Es habitual que los vendedores se sientan incómodos ante preguntas detalladas de los prospectos. Sin embargo, estas deben considerarse oportunidades para destacar el valor de nuestro servicio educativo. En vez de eludirlas, es esencial abordarlas de manera adecuada, entendiendo las preocupaciones del candidato.
Durante la conversación, validar los comentarios del prospecto es fundamental. Formular preguntas como:
"¿Esto que te he comentado se ajusta a tus expectativas?"
promueve confirmaciones mentales o verbales del interlocutor, las cuales ayudan a fortalecer nuestra propuesta y posicionarnos como la mejor opción para él.
Después de abordar de manera efectiva las objeciones y asegurarnos de que las expectativas del prospecto coincidan con lo que ofrecemos, entramos en la etapa crucial del cierre.
Esta fase, vista a menudo como un desafío, se convierte en una transición natural y fluida cuando los pasos anteriores se han realizado con éxito. Este proceso, lejos de requerir un gran esfuerzo, se presenta como el siguiente paso lógico en nuestro diálogo con el prospecto.
El éxito en el cierre depende fundamentalmente de la confianza que hemos logrado establecer, así como de nuestra habilidad para identificar las necesidades del prospecto, ofrecer soluciones personalizadas y manejar las objeciones de manera efectiva y oportuna.
Aunque existen varias técnicas de cierre que merecen ser exploradas en detalle más adelante, quiero destacar dos recomendaciones clave para este momento:
Primero, es vital adoptar un enfoque integrador en nuestra comunicación. Esto significa hacer que el prospecto se sienta parte de nuestra comunidad desde el principio. Ejemplos claros de esto incluyen frases como "este será tu salón, donde aprenderás y crecerás" o "aquí en la biblioteca podrás recoger los libros que llegues a necesitar". Estas expresiones no solo refuerzan el sentido de pertenencia sino que también visualizan su futuro con nosotros.
Segundo, nunca subestimemos el impacto de realizar una pregunta directa en el momento adecuado. Indagar con "¿Estás listo para comenzar tu proceso de inscripción hoy mismo?" abre un abanico de posibilidades, invitando al prospecto a dar un paso decisivo hacia su futuro educativo. Esta pregunta directa, planteada en el contexto adecuado, puede motivar una decisión afirmativa y fortalecer la relación que hemos estado construyendo.
Si has llegado hasta aquí y este contenido te ha resultado útil, te invitamos a dejar tu comentario o reacción en la publicación original. ❤️👍💬
¿Quieres aprender más de estos temas?
¡Suscríbete a nuestro Blog!
Referencias bibliográficas:
Tracy, B. (n.d.). Psicología de ventas: Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible. Grupo Nelson. Edición Kindle.
Weinberg, M. (n.d.). Nuevas ventas. Simplificadas. HarperEnfoque. Edición Kindle.
Miller, D. (n.d.). Cómo Construir una StoryBrand. Empresa Activa. Edición Kindle.
Bobadilla, M. (2011). +Ventas. Editorial ESIC. Cuarta edición.
Sobre el autor
Jovan, es Licenciado en Docencia por la Universidad Autónoma de Baja California (UABC) y Maestro en Administración de Negocios por Pacífico Universidad, se ha especializado en Marketing Digital y Andragogía a través de diplomados en CETYS Universidad. Es instructor Certificado por el CONOCER, posee habilidades en la impartición de cursos de formación del capital humano y en la evaluación de competencias. Con 14 años de experiencia en ventas y servicio al cliente, ha ocupado puestos variados en el sector educativo y financiero, desde operativos hasta directivos.
